Dentro del ciclo de post en el que estamos hablando del ciclo S&OP, en esta ocasión vamos a tratar la segunda fase de este ciclo que es la elaboración del plan de la demanda.
Esta fase de la elaboración del plan de la demanda dentro del ciclo S&OP es una fase crítica para poder hacer un buen pronóstico de la demanda futura y que pueda proporcionar información de manera satisfactoria a la empresa. En esta etapa utilizamos datos históricos, tendencias del mercado y entradas que proporcionan diferentes departamentos para crear un pronóstico con el mayor detalle posible de las ventas que guíe la planificación de producción, el inventario y las compras. Vemos con mas detalle este proceso.
- Revisión de histórico de datos de ventas. Es el primer paso en el trabajo de la elaboración del plan de la demanda. Aquí se incluye el identificar patrones de demanda, tendencias estacionales y cualquier otro factor que haya podido influir en las ventas de periodos anteriores. En esta revisión entendemos como se ha comportado la demanda en el pasado y por ello tiene gran importancia de cara a poder proyectar con garantías la demanda futura.
- Incorporación de inteligencia de mercado. No solo es importante el tener los datos históricos, la incorporación de la inteligencia de mercado para el pronóstico de la demanda futura es cada día mas importante. Aquí se puede incluir información sobre tendencias de la industria, lanzamiento de nuevos productos, comportamiento de la competencia, posibles cambios regulatorios que se puedan producir y cualquier otro factor que pueda influir en la demanda futura. En este punto la colaboración con los equipos de marketing y ventas es crucial para poder tener la máxima información relevante que pueda tener algún tipo de impacto en el pronóstico.
- Análisis de causa y efecto. El hacer un buen análisis de los factores de causa y efecto que tienen impacto en la demanda hace que tengamos una comprensión mas profunda de los inputs del mercado. Esto puede incluir eventos específicos, promociones, cambios en el comportamiento del consumidor o la introducción de nuevos productos. El tener identificados y cuantificados estos factores y su posible impacto en la demanda, nos va a ayudar a ajustar el pronóstico para reflejar de una manera mas precisa las condiciones futuras del mercado al que se dirige la empresa.
- Colaboración interdepartamental. La colaboración entre los distintos departamentos implicados es crítica en este fase de elaboración del plan de la demanda. Las aportaciones de ventas, marketing, desarrollo de productos y operaciones, nos van a dar distintas perspectivas que van a enriquecer el proceso de elaboración del pronóstico. Con esta colaboración, nos vamos a asegurar que el plan de demanda va a reflejar las capacidades de producción, las estrategias de marketing, los planes de desarrollo de productos, además por supuesto de las expectativas de ventas.
- Elaboración del pronóstico de la demanda. Este paso lo tenemos que dar cuando ya tenemos toda la información recopilada y analizada. Debemos de hacer un pronóstico lo mas preciso posible y habitualmente se van a utilizar modelos estadísticos que van a considerar datos históricos, tendencias y otros factores causales. Se pueden utilizar desde simples promedios móviles hasta métodos mas complejos como el analizar modelos de regresión o series temporales.
- Revisión y ajuste del pronóstico. Con el pronóstico inicial elaborado, se debe de someter a un proceso de revisión y ajuste, que debe de involucrar a todos los departamentos relevantes con el fin de poder asegurar que el pronóstico de la demanda no solo es realista, sino que también es alcanzable. Los ajustes pueden ser necesarios para reflejar posibles cambios en el mercado que se hayan producido de manera reciente, cambios en la estrategia de la empresa, simplemente feedback de clientes.
- Aprobación y comunicación. Como último paso, el pronóstico de la demanda debe de ser aprobado por la dirección y comunicado a las partes interesadas. Este pronóstico que se ha trabajado, va a servir como base para la planificación de la producción, la gestión de los inventarios, la planificación financiera… por lo que es necesario que todos los departamentos implicados estén alineados.
Como resumen, podemos decir que la elaboración del plan de demanda es un proceso complejo, que necesita un importante enfoque analítico y el conocer de una manera muy profunda los distintos factores que pueden influir en la demanda. Como es obvio, si desarrollamos un pronóstico de la demanda preciso y correctamente fundamentado, se facilita para la empresa la planificación de las operaciones, la gestión del inventario… lo que se traduce en una mayor satisfacción del cliente.
